Wie TB International mit Zalando Fulfillment Solutions auf 15 Märkte expandierte

Die Geschichte

TB International ist seit fast 10 Jahren Partnerin von Zalando und trat der Plattform 2012 im Rahmen unseres Großhandelsmodells bei. Damals war TB International ein reiner B2B-Großhändler ohne Direct-to-Consumer-Geschäft. Als Zalando 2014 sein kuratiertes Marktplatz-Geschäftsmodell, das Partnerprogramm, einführte, beschloss das Team von TB International, es auszuprobieren. Ihre Motivation war zunächst, den Umsatz zu steigern und die Sortimentsbreite zu erweitern, indem zusätzliche Produkte hochgeladen wurden, die nicht von den Großhandelsteams gekauft wurden. Und es hat sich gelohnt – dreifach! Durch die Expansion in 10 Länder mit Zalando Fulfillment Solutions (ZFS) und den Aufbau sinnvoller Beziehungen zu Kunden auf diesem Weg hat TB International ihr Zalando-Geschäft wirklich gestärkt und die Wachstumsraten im vergangenen Jahr trotz aller durch das Coronavirus verursachten Störungen im Einzelhandel verdreifacht.

Das Ziel

Die Hauptziele von TB International bei der Expansion in neue Märkte waren die Steigerung des Umsatzes, die Erweiterung des Sortiments und der Aufbau engerer Beziehungen zu Kunden direkt in ganz Europa.

Die Strategie

Als TB International anfing, auf Zalando direkt an Verbraucher zu verkaufen, bemerkten sie etwas Interessantes. Artikel, die sich bei ihren Großhandelskunden nicht gut verkauften, schnitten im Partnerprogramm tatsächlich außergewöhnlich gut ab. Christoph Dorsch, Head of Sales bei TB International, hat uns kürzlich davon erzählt: 

„Wir hatten einen Artikel, der sich in der Schweiz sehr gut verkaufte, aber nirgendwo sonst, sodass unsere Großhandelskunden ihn nicht mehr kauften. Aber aufgrund des Partnerprogramms konnten wir immer noch Hunderte von Stücken nur in diesem einen Land verkaufen, was uns dazu veranlasste, uns noch weiter mit der Marktexpansion zu befassen. Zu Beginn unseres Partnerprogramms im Jahr 2014 haben wir uns nur die Länder angesehen, die am profitabelsten wären, und wir haben nur unsere eigene Logistik eingesetzt. Dann wurden wir von Zalando Fulfillment Solutions (ZFS) angesprochen und erweiterten sofort unsere Möglichkeiten bei der Internationalisierung auf weitere Märkte. Unsere Frachtraten sind nicht in jedem Land so gut, wenn wir zum Beispiel nach Finnland versenden wollten, wäre es schwierig für uns gewesen, weil wir normalerweise nicht so viel in diesen Markt versenden. Mit ZFS hatten wir jetzt die Möglichkeit, Kundenaufträge direkt zu hervorragenden Preisen und Konditionen auszuführen, weshalb wir sofort auf ZFS gewechselt sind – mit allen verfügbaren Märkten! Wir haben einige Berechnungen angestellt, gesehen, dass wir in allen Märkten ein gutes Potenzial haben, und da es so einfach ist, mit ZFS zu internationalisieren, haben wir uns entschieden, einfach auf alle Märkte gleichzeitig zu expandieren. Wir mussten gar nicht lang überlegen!"

Testen von Stilen mit dem hybriden Logistikmodell von TB International

TB International hat ein Hybridmodell für die Logistik, das seine eigene Logistik und ZFS nutzt, weil es ihnen mehr Flexibilität gibt. Wenn TB International einen Artikel testen möchte, testen sie ihn mit ihrer eigenen Logistik, und wenn er den Kunden gefällt und sich gut verkauft, übertragen sie ihn an ZFS. 

Wenn es darum geht, neue Stile und Produkte zu testen, hält TB International mit dem Partnerprogramm wirklich die Zügel in der Hand. Laut Christoph Dorsch „werden Sie im Grunde zum Käufer, Sie entscheiden, an welchen Artikeln Sie Interesse haben, und das hilft uns bei der Auswahl unseres Sortiments. Zum Beispiel gab es Artikel, die wir eingestellt haben, weil Großhandelskunden sie nicht mehr kauften, aber als die Artikel dann im Partnerprogramm live gingen, war die Verkaufsleistung unglaublich! Das ist erstaunlich, denn dann wissen wir, dass wir mit diesem Stil weitermachen können. Wir hatten ein paar Artikel, die eigentlich tot waren, die jetzt wieder Verkaufsschlager sind. Das Partnerprogramm funktioniert für uns also wie ein Thermometer, um direktes Feedback vom Endverbraucher zu erhalten, was als reiner Großhändler nicht möglich gewesen wäre.“

Coronavirus Herausforderungen

Wie viele andere Marken und Einzelhändler erlebte TB International im vergangenen Jahr eine Welle von Kaufstornierungen infolge des Coronavirus und der Auswirkungen der Pandemie auf die Modebranche insgesamt. TB International hat beschlossen, keine Bestellungen mit ihrer Produktion zu stornieren und stattdessen das Zalando-Partnerprogramm zu nutzen, um diese Bestände zu verkaufen. Trotz eines herausfordernden Geschäftsumfelds ermöglichte es TB International, mit dem Partnerprogramm in 15 Märkten aktiv zu sein, weiterhin mit Kunden in Kontakt zu treten und sie zu begeistern.

„Wenn Kunden einkaufen möchten, suchen sie nach einem Kanal, in dem sie einkaufen können, und deshalb haben wir uns entschieden, den gesamten ursprünglich geplanten Bestand zu erhalten, obwohl Großhandelsbestellungen storniert wurden, und wir haben alles problemlos auf Zalando verkauft! Es war ein Risiko und es hat sich definitiv ausgezahlt!“

Christoph Dorsch, Head of Sales bei TB International

Tipps für Marken

TB International hat uns ihre vier besten Tipps für Marken gegeben, die bereit sind, im Rahmen des Partnerprogramms in neue Märkte zu expandieren. 

1. Kalkuliere, aber sei beruhigt in dem Wissen, dass sich das Risiko lohnt: Der größte Vorteil bei mehr Märkten ist der zusätzliche Umsatz! Natürlich musst du angemessene Berechnungen anstellen, da die Frachtkosten von Land zu Land etwas unterschiedlich sind, aber letztendlich gibt es auf Zalando so viele Märkte, dass es sich wirklich lohnt, zu expandieren.

2. Zieh eine hybride Logistiklösung in Betracht: Es lohnt sich, sich anzusehen, wo du dein eigenes Fulfillment-Netzwerk mit dem von Zalando ergänzen und wo du nur mit ZFS hin willst.

3. Stelle sicher, dass deine Inhalte aktualisiert und richtig sind: Im Partnerprogramm müssen alle Produkte von dir hochgeladen werden. Achte darauf, regelmäßig und schnell qualitativ hochwertige Daten und Inhalte hochzuladen. 

4. Geschwindigkeit ist Trumpf: Du musst deine Produktdaten schnell hochladen, um alles zur richtigen Zeit online zu haben, damit deine Kunden die neue Kollektion kaufen können, wenn die neue Saison beginnt!

Die Ergebnisse

Als Ergebnis der Ausweitung ihres Geschäfts über das Partnerprogramm hat TB International im Jahr 2020 das Wachstum auf der Plattform gegenüber dem Vorjahr verdreifacht! Ihre Marktexpansion hat auch die Markenbekanntheit von TB International in Ländern, in denen sie nicht so gut vertrieben wurden, erheblich gesteigert, jetzt haben sie in diesen Märkten einen profitablen Vertriebskanal.

Im Detail