Profitabilität im Wandel: Was für Kund*innen heute wirklich zählt

Die Mode- und Lifestyle-Branche ist ständig in Bewegung. Durch Zölle, steigende Kosten und eine neue Generation anspruchsvoller, preisbewusster Kund*innen gestaltet sich der Markt neu. In einer Podiumsdiskussion mit Experten von Zalando und ZEOS haben wir beleuchtet, wie Marken in diesem herausfordernden Umfeld weiterhin erfolgreich sein können. Die zentrale Erkenntnis? Es gilt zu verstehen, was Kund*innen wirklich schätzen, und dies auch zu liefern. Mehr dazu im Video oder der kurzen Zusammenfassung unten.

Die sich entwickelnde Kundschaft: Wert über den Preis hinaus

Kund*innen überdenken ihre Ausgabengewohnheiten. Es geht nicht mehr nur darum, das günstigste Angebot zu finden; Kund*innen suchen aktiv nach echtem Wert, der Qualität, Langlebigkeit und ein überzeugendes Markenversprechen umfasst. Wie Damien Dutheil, VP of Strategy bei Zalando, erklärte, ist es für Marken entscheidend, zu kommunizieren, was Kund*innen für ihr Geld tatsächlich bekommen – sei es durch höhere Qualität, innovative Materialien oder spannende Kollaborationen. Dies unterstreicht, dass Konsument*innen bereit sind, in Produkte zu investieren, die ein Versprechen wirklich einlösen.

Off-Price: Strategische Entscheidung statt letzter Ausweg

Einst als reiner Abverkaufskanal wahrgenommen, hat sich Off-Price strategisch zu einem entscheidenden Bestandteil des Bestandsmanagements und der Kund*innengewinnung entwickelt. Kenneth Melchior, VP of Lounge by Zalando, betonte: „Off-Price ist kein letzter Ausweg mehr, sondern eine geplante Phase des Bestandsmanagements” – und dient somit als legitime Strategie für Markenwachstum. Moderne Off-Price-Kanäle, oft als Shopping-Clubs mit zeitlich begrenzten Kampagnen, schaffen ein spannendes „Schnäppchenjagd”-Erlebnis, das nicht nur neue Kund*innen anzieht, sondern auch zu Full-Price-Käufen führen kann: 55% der Kund*innen von Lounge by Zalando kaufen auch bei Zalando ein.

Die entscheidende Rolle der Logistik für die Kundenzufriedenheit

Jenseits von Produkt und Preisgestaltung ist die Logistik zu einem grundlegenden Treiber der Kund*innenzufriedenheit und Markenwahrnehmung geworden. Jan Bartels, SVP ZEOS, bekräftigte, dass „Logistik das neue Marketing" sei, und unterstrich, wie ein außergewöhnliches Liefer- und Retouren-Erlebnis heute für 80% der Kund*innen eine grundlegende Erwartung ist und kein bloßes Unterscheidungsmerkmal mehr. Unerfüllte Liefererwartungen können den Umsatz erheblich beeinträchtigen, da viele Kund*innen ihren Kauf abbrechen, wenn die bevorzugte Lieferoption nicht verfügbar ist. Dies macht eine effiziente und zuverlässige Logistik zu einem kritischen Berührungspunkt, der Kund*innenbindung und Konversionsraten direkt beeinflusst.

Eine flexible und profitable Zukunft gestalten

In komplexen Märkten wird ein starrer „Do-it-yourself”-Ansatz in der Logistik zunehmend unhaltbar. Die Podiumsdiskussion betonte die Bedeutung eines strategischen Mixes aus Vertriebskanälen und einer intelligenten operativen Aufstellung und plädierte dafür, die Nachfrage aus einem zentralisierten Warenbestand auszuliefern. Dieses hybride Modell, unterstützt durch fortschrittliche Steuerungsmechanismen, ermöglicht es Marken, ihren Bestand zu optimieren, Rabattierungen sinnvoll einzusetzen und sicherzustellen, dass ihre Produkte genau dort verfügbar sind, wo und wann Kund*innen sie wünschen. Wie die Moderatorin der Diskussionsrunde, Maria Villablanca, zusammenfasste: „Disruption ist nichts, wogegen man sich wappnen muss – es ist etwas, wofür man bauen muss”, und betonte damit, dass der Fokus auf Kundenwert und intelligente Logistik der Schlüssel zu einer flexiblen und profitablen Zukunft ist.